Jahresziele nicht aus den Augen verlieren – Teil 2

Langfristiger Erfolg gelingt nur, wenn Sie nicht nur neue Kunden gewinnen, sondern auch bestehende Beziehungen pflegen. Finden Sie heraus, was Ihre Kunden an Ihrem Angebot schätzen und wo es gegebenenfalls Verbesserungsbedarf gibt, oder ob Ihre Kunden zufrieden sind.  

•           Können Sie Ihre Zielgruppe grob oder exakt beschreiben?

Legen Sie drei bis fünf wesentliche Kriterien fest, anhand derer Sie Ihre Kunden beschreiben, zum Beispiel Geschlecht, Alter, Einkommen, Hobbys. Anhand Ihrer festgelegten Kriterien erstellen Sie ein klares Profil Ihrer Zielgruppe, zum Beispiel Altersgruppe 40 bis 60. Beschreiben Sie aber auch die Kundengruppen, die für Sie gar nicht in Betracht kommen. So können Sie gezielter auf die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer potenziellen Kunden eingehen und Streuverluste im Marketing minimieren.  

•           Kennen Sie die weiteren Wünsche Ihrer Kunden?

Ein kleines Beispiel verdeutlicht diese Frage: Ein Händler hat sich auf Partyartikel spezialisiert und verkauft unter anderem Luftballons in allen erdenklichen Farben und Größen, allerdings kein Helium und keine Luftpumpen für Luftballons. Kunden müssen deshalb zusätzlich einkaufen oder Versandkosten tragen – und weichen womöglich gleich zum Mitbewerber aus.  Um zu verhindern, dass Ihre Kunden „nur“ deswegen bei der Konkurrenz einkauft, befragen Sie Ihre Kunden systematisch nach Verbesserungs- und Änderungsvorstellungen. Bilden Sie ein Team, welches sich regelmäßig um diese Fragestellung kümmert, und die die angebotenen Produkte oder Services selbst erleben und testen.  

•          Gewinnen Sie per Saldo Kunden?

Prüfen Sie regelmäßig zu festen Zeitpunkten - zum Beispiel jährlich oder halbjährlich -, ob Sie per Saldo Kunden gewinnen. Gemeint sind aktive Kunden, die tatsächlich Umsatz mit Ihrem Unternehmen generieren. Analysieren Sie diese Zahlen intensiv, damit Sie frühzeitig Maßnahmen einleiten können, um Ihr Unternehmen an die Größe Ihres Kundenstamms anzupassen. Jede Abweichung erfordert andere Maßnahmen: Ein Rückgang der Kunden durch Konsolidierungen, Fusionen in der Branche oder wegen Unzufriedenheit, verlangt andere Schritte, als ein plötzlicher Zuwachs.   

Am Ende gilt: Wer seine Kunden wirklich kennt und versteht, legt den Grundstein für nachhaltigen Erfolg – wir unterstützen Sie gerne dabei.